Худеть не всем!

Ирина Лопатухина: «Худеть не всем!»

У консультанта нашего портала, психолога Ирины Лопатухиной, вышла новая книга «ProРаб еды. Психология стройности».   Почему не всем надо худеть и как правильно относиться к своему телу и своим привычкам, Ирина рассказала в нашем с ней интервью.

— Ирина, поздравляю вас с выходом новой книги. Это продолжение вашей предыдущей истории «Раба еды? Восстание рабов!» или отдельный труд?

— По теме – продолжение, я снова написала о том, как освободиться от пищевой зависимости и надо ли это делать. Но если в первой книге за основу я брала больше теорию и изученные мною психологические исследования, то в новой я суммировала опыт работы с моими индивидуальными клиентами и с группами. Эта книга для тех, кто много что пробовал, пережил  стратегии быстрого удара – по психике и эндокринной системе, но так и не смог сохранить стройность и пока еще в поисках ответа, почему его вес такой «непослушный».

— Вы – специалист, помогающий похудеть?

— Нет. Я помогаю  разобраться, как, почему, зачем человек переедает. Я помогаю строить более доверительные отношения с Миром, со своими близкими. И надеюсь, нам с клиентом удается совместно создать атмосферу, в которой  у него появляется возможность рассказать и о самом трудном, о стыдном, о том,  что блокирует и пока делает невозможным жить просторно и творчески, без «застревания» в мучительных «пищевых страстях»

Зависимость от еды и связанный с этим набор веса – это часто верхушка айсберга, где «подводная часть» — трудности в детско – родительских отношениях, семейные пищевые ритуалы, привычки «утешаться», «отвлекаться», баловать себя Едой, без-размерной и бес-чувственной к реальным потребностям организма…

Моя задача в терапии  – помочь клиенту поменять образ жизни и пищевые привычки в достаточно комфортном, переносимом, возвращающем чувствительность к себе, к телу и к душе, темпе. А если это поможет клиенту существенно сбросить вес – это прекрасная добавка к возвращению к здоровому образу жизни.

— Сроки и результаты от чего, прежде всего, будут зависеть?

— От причин набора веса.

Если, например, приходит женщина и рассказывает, что два года назад, после вторых родов, с ней остались 10 лишних кг, набранных за беременность  – ее телесные избытки это реакция на материнство. Без отягощения именно пищевой зависимостью. Если нам удастся построить терапевтический альянс, и мотивация клиентки расстаться с лишним весом даст ей возможность достигнуть такой… прочной осознанности – что, когда и как она ест – то за полгода, без насилия, по 2 кг в месяц, она эти 10 кг уберет.  Сознательно изменив свое питание без каких-то чрезмерно строгих мер и существенных ограничений. И прибавив движения, телесной активности. Рекомендаций, как это сделать, много в моей новой книге.

А вот если «пищевым страстям» уже лет 5 -10, то иногда только чтобы «подойти к теме», потребуется год  еженедельных встреч. А дальше – долгий и кропотливый совместный труд по изменению пищевых и телесных привычек…  И результат, на который, скорее всего,  можно будет рассчитывать – комфортный для физиологии сброс веса и устойчивая ремиссия (без рецидивов резкого возврата ушедших кг) …

Если же приходит крупная клиентка и говорит, что даже несколько дней на кефире дают всего минус 300 гр, то здесь, скорее всего, врожденная  гиперцеллюлярность (большое количество жировой ткани) и первичное ожирение  –избыток жировых клеток,  и ничего другого не остается, как помочь ей принять и полюбить себя такой, как есть. Об этом в книге тоже пишу и даю рекомендации, как это можно сделать.

— Ирина, похудение – это нездорово модная тема?

— Чаще всего. Представьте себе девочку в сложнейшем подростковом кризисе, когда ей надо одновременно и продолжать расти, и учиться, и соответствовать ожиданиям Взрослых, и налаживать отношения со сверстниками, и осваивать свою женственность, и сюда же еще «клише» социума: «Худая = привлекательная, успешная»!  А если у девушки другая телесная конституция и наследственность? Если у нее и мама и бабушка полные и ширококостные? Клиенты   же зачастую относятся к своему телу как к проекту, в который могут внести любые «модные» изменения. Такие идеи возможности любых «поправок» внешности активно продвигаются «индустрией красоты», соблазняя девочек и юных женщин – да и женщин старшего возраста – на всякого рода ухищрения преодолевать естественные телесные и возрастные процессы и видоизменять данные природой формы…И тут важно от «канонов» красоты  вернуться к себе – настоящей, к своим ресурсам привлекательности и само – определения. Про то, как это делать, пишу в своей  книге.

— А что делать в такие дни, когда все мысли  — про поесть?

—  Стараться быть чувствительной к своему состоянию, к эмоциям, запускающим такие мысли… Давать себе возможность как следует повыбирать, что, сколько, с кем и как съесть. Красиво себе сервировать желанную трапезу! А если вот такие приступы аппетита застают вас там, где позаботиться о выборе качественной, здоровой еды невозможно– носите с собой в сумке что-нибудь «живое и полезное» – яблоко, морковку, хлебцы…

И если  еда – ваше сейчас основное удовольствие – так садитесь  и ешьте! Осознанно и красиво, не отвлекаясь на телевизор или проверку почты.  Ведь вряд ли кому в голову придет в приносящем удовольствие сексе нырять в интернет или отвечать на смс-ку?!

Попробуйте взять себе за правило: первые 3 кусочка любой еды есть максимально осознанно, обращая внимание на аромат, вкус, ощущения от этой пищи.

И еще. Общеизвестный факт, что сигнал о том, что желудок полон, доходит до мозга  только минут через 10 – 15. Хочется съесть много – съешьте половину,   потом сознательно отвлекитесь —  наведите порядок на кухне или поболтайте с соседкой, и скорее всего, когда  вы вернетесь к столу – доедать  уже не захочется.

Только представьте: ваш желудок – это такой маленький кожаный мешочек – 2 ладошки вместе.  Очень деликатный, сложно – настроенный, старающийся изо всех сил извлечь из того, что вы в него кладете, максимум питательных и полезных, живых веществ для вашего организма. Он изо всех сил трудится, переваривает то, что иногда просто зверски «пихает» в него ваш же Обжора! Обжора же – это ваши «глаза завидущие, руки загребущие»! Это «пищевые» воспоминания о праздничных застольях, о доброй улыбке бабушки, о хорошем настроении мамы, о вашем первом свидании с любимым. Но для воссоздания приятного душевного настроения вовсе необязательно уталкивать в желудок пятнадцать «бабушкиных» пирожков! Или съедать в один присест банку варенья! Тем более если вам уже за тридцать – за сорок… Метаболизм замедляется с возрастом, и то, что в юности – ранней молодости  без «привесов» переваривалось, теперь «прилипает», наращивая нам лишние килограммы…

В моей книге много информации о том, как искать и находить более здоровые на сегодня способы эмоциональной поддержки, и как через упорядочивание своих отношений с едой начать и к себе в целом лучше относиться.

—  И что делать для того, чтобы вес перестал расти, и пошел на убыль?

— Во-первых, позитивно себя подкреплять,  находить, за что себя похвалить каждый день. Даже крошечные, мало-заметные шаги могут остановить набор  веса. Для стабилизации веса хорошо бы «отминусовать» 300-400 калорий из своего «переедательного» (более 2800 ккал) рациона . А чтобы начать худеть, сократить рацион еще калорий  на 200 (оставив себе ежедневно 2200 – 2400 ккал) – пить вечерний чай без сахара,  меньше масла намазывать на тост утром. Когда есть вот эти простые, небольшие «подвижки», на это можно опереться, как на свою способность совладать с ранее бесконтрольным процессом – и из ощущения беспомощности уходишь в ощущения  владения собой. В книге много упражнений, настроев, аффирмаций, поддерживающих ваше стремление к здоровью.

О том, как восстанавливать чувствительность к своим телесным процессам, давать себе возможность отреагировать стрессовые и трудные эмоции, искать, кто из вашего окружения может вас поддерживать в ваших свершениях, в вашей заботе о своем здоровье и привлекательности, я и пишу в своей книге.

Вот несколько советов:

Очень хорошо «выравнивает» эмоциональные состояния наблюдения за своим дыханием.

Злитесь, обиделись, чувствуете голод – внимание на дыхание – 5-7 вдохов по 5 секунд вдох, 5 выдох – и ваша энергетика выравнивается, вы начинаете чувствовать себя, а гнев или голод как маленькую толику своего сейчас состояния.

Чем старше мы становимся – тем меньше белков и больше сложных углеводов нам нужно для здоровья. Хорошо пить больше теплой воды,  но в основном пить надо до 4-5 часов дня — потом по-другому работают почки. И с врачом обязательно советоваться, если противопоказаний нет –  пейте 2 литра воды в день.

Хорошо заниматься растяжкой, поддерживать гибкость тела. Двигательная активность нужна всему Живому, и вам в том числе…

В хорошую погоду – прогуливайтесь, в плохую –смотрите свои любимые сериалы с беговой дорожки.

Желаю вам найти свой, уникальный, ресурсный путь к красоте, легкости, здоровью, и, надеюсь, моя книга  «ProРаб еды. Психология стройности» станет для вас хорошей маршрутной картой.

Удачи вам, дорогу осилит идущий!

Ирина Лопатухина

Профессия – специалист по снам

Профессия – специалист по снам

— Организаторы твоих семинаров и встреч представляют тебя, как ведущего специалиста по снам в России. Объясни, пожалуйста, что это такое? Что ты вообще делаешь?

— Я делю все. С помощью снов можно решить практически любые вопросы, актуальные для человека. В культурах древности умение понимать язык снов было принципиальным. С их точки зрения, если человек не видит или не понимает свои сны, можно сказать, что он и не живет. Так же считают современные аборигены Австралии, шаманы Тувы, — те, кто не утратил единства с природой. Умение понимать свои сны и, с их помощью, себя, изначально заложено в каждом человеке. Я помогаю людям вспомнить его, разархивировать эти знания.

— А кем ты ощущаешь себя в большей степени: исследователем, изучающим язык снов или консультантом, помогающим людям решить их проблемы?

— Ни тем, ни другим. Я, скорее, просто проводник между человеком и его снами.

— Руководствуешься ли ты сама знаками, которые дают тебе сны и чем это тебе помогает?

— Например, довольно часто у меня бывают сны-предупреждения, дескать, «туда не ходи — снег башка попадет». Порой я беру это во внимание, а иногда — пытаюсь действовать наперекор, и тогда сны опять меня предупреждают, а я стараюсь это учесть. Это как течение реки. Вода редко движется строго по прямой. Натыкаясь на препятствие, она обходит его, ищет путь наименьшего сопротивления, и потом снова устремляется в прежнем направлении. Так и я, в чем-то корректирую свою жизнь для того, чтобы свободнее продолжать двигаться дальше. Иногда, правда, я упорно пренебрегаю предупреждениями снов, и все равно продолжаю делать по-своему… Но тут уж, как говорится, виновата сама. Это мой выбор.

— Помогает ли тебе работа, в делах практических? Например, в финансовых вопросах.

— Когда занимаешься духовными практиками, акценты в жизни, конечно, смещаются, и материальное становится несколько менее важным, чем для других людей. Скажем, через некоторое время после окончания института, я работала в банке. Там я имела возможность развивать карьеру, получать дополнительное образование, но предпочла отказаться от этого ради того, что было для меня интереснее. В то же время, духовность совсем не подразумевает бедности. Порой у практикующих людей бывает «задвиг», когда они считают, что материальная сфера для них совершенно не важна, махают рукой на бытовые вопросы, начинают ходить в рванине и все в таком духе. Это тоже не правильно. Есть много людей, у которых духовность сочетается и с богатством. Например, […] Ринпоче — один из современных реализованных буддистов, фактически «святой». Это очень богатый человек, но он не концентрируется на своем достатке. Хотя он мог бы наслаждаться своими богатствами один, он строит на эти деньги ретрит-центры по всему миру. Мне самой, когда я только начинала свою деятельность, казалось, что самым правильным для меня было бы жить где-нибудь в лесной избушке и принимать там тех, кому нужна помощь за столько, сколько человек сам захочет дать. Но потом я поняла, что достаток тоже является показателем духовности. Сейчас, когда я приезжаю куда-то с семинарами, у меня не возникает проблем финансового характера. Люди уважительно относятся к тому, что я делаю.

— Скажи, пожалуйста, а как ты пришла к своей работе?

— Самое последнее, чего я хотела для себя в юности — это стать психологом, но меня все буквально толкало в эту профессию. Когда я пыталась сопротивляться, мне постоянно «давали по голове». Сначала я хотела поступать на религиоведа, но этот факультет находился в Химках, и мне было далеко туда ездить. Поэтому мне пришлось пойти не искусствоведение. Однако через год обучения обстоятельства все равно сложились так, что мне пришлось перевестись на факультет педагогики и психологии.

— Тем не менее, даже, когда ты не собиралась становиться психологом, мысли о том, чтобы учиться, например, на бухгалтера или кулинара тебя, очевидно, не посещали. Что вызвало интерес к «тонким материям»? Что-то в семье, в детских впечатлениях?

— Я всегда была не такая как все. Так что, я думаю, мой выбор был предопределен. Дело в том, что я родилась очень слабым и болезненным ребенком. Практически все детство то и дело умирала. Родным пришлось пережить со мной много беспокойства. Например, мне что-то постоянно виделось. Когда я об этом рассказывала, мама таскала меня по психиатрам… Уже потом, когда я обучалась у шаманов в Туве, я узнала, что то, что со мной было, называется шаманской болезнью.

— Как соотносится шаманская практика с научными знаниями? Не противоречит ли одно другому? Коллеги, занимающиеся классической психологией, принимают твои методы работы, основанные на шаманских ритуалах?

— Одно другому совершенно не противоречит. Как-то в гостях у одной шаманки, я увидела на полке книги по НЛП. (НЛП или нейро-лингвистическое программирование — один из популярных психологических методов. — А.В.) Когда я спросила ее об этом, она сказала: «Удивительно, зачем надо излагать таким корявым языком все то, что мы и так знаем тысячелетиями.»

Что касается коллег, у меня нет особого стремления делать какие-то доклады на тему своей работы на конференциях. Обычно это такие мероприятия, на которых возникает ощущение, что «здесь мышь с тоски повесилась». А в практической работе мне приходилось совместно с коллегами, использующими более традиционные для психологии методы, параллельно вести семинары с одними и теми же группами. Например, днем группа занималась определенным кругом проблем со специалистом по НЛП, а вечером — этим же кругом проблем со мной. Подход «от ума», который использует НЛП, и исследование себя с помощью образов и эмоций, которым люди занимались со мной, прекрасно друг друга дополняли. Они получали максимально объемную картину.

— Накладывают ли твои занятия какой-то отпечаток на отношения с родными, с близкими людьми?

— Ну, например, мой отец, — он очень хороший, чуткий, интуитивный человек, — периодически говорит мне: «Когда же ты перестанешь заниматься всем этим?» Но мне прекрасно удается совмещать любовь к нему и любовь к своему делу.

— Поставим вопрос немного иначе. Как работа «специалиста по сновидениям» влияет на твой образ жизни в принципе? Очевидно, что ты не живешь по графику стандартному для большинства женщин: работа с 10 до 19, дом, готовка…

— Скажем, сегодня я спала всего два часа и потом поехала работать с человеком, встречаться с которым мне не очень-то хотелось… У меня есть знакомая шаманка в Туве, она говорит: «Я могу сама быть больна, лежать с высокой температурой, но если приходят люди и зовут меня куда-то за десять километров потому, что там женщина рожает, мое состояние не имеет значения, я встаю и иду. Это служение». Я придерживаюсь таких же принципов.

— То есть, ты не согласна с идеей о том, что у каждого человека есть свой маленький мир, за который он отвечает в первую очередь: дом, родные, близкие, — а потом уже может думать обо всем остальном?

— Я так не думаю. В буддизме, который мне близок, и в трансперсональной психологии, которой я занимаюсь, нет подобного дуализма: разделения на мое — не мое, близкое — далекое, инь и ян. Для меня более естественно смотреть на все с точки зрения одного общего начала, которое является истоком всего. Все, что меня окружает, все, что я вижу во сне или наяву, — это я сама, поэтому отдаю свои силы и свое внимание в равной мере всем.

— Как я понимаю, к тебе часто приходят люди, отягощенные серьезными проблемами. Каково это, сталкиваться с чужими бедами и страхами? Не угнетает?

Да, случаи бывают сложные. Недавно мне пришлось работать с женщиной, у которой было настоящее одержание. Она теряла связь с реальностью, говорила не своим голосом… Но, когда ты понимаешь, что демон, который овладел женщиной, — это тоже ты, страха нет.

Сформулировано сильно. Представить, о чем это, для меня лично, совершенно невозможно. Наверное, это можно только прожить. Вопрос из другой области: какой ты видишь себя лет через пять?

— Лет через пять я вижу себя матерью двоих детей и хозяйкой психологического центра по работе со сновидениями.

— Прекрасно, что ты заговорила о детях. Я хотел об этом спросить, но по настроению твоих предыдущих ответов уже стал сомневаться в том, что это для тебя актуально. Как ты планируешь совмещать свою работу с ролью матери? Ребенку, ведь, не объяснишь про служение. Ему нужна мама здесь и сейчас.

— Не так давно я работала с женщиной, у которой были постоянные проблемы в отношениях с мужчинами и с окружающими людьми вообще. Ей постоянно казалось, что ее не принимают, не любят, что все настроены по отношению к ней враждебно. В процессе нашего общения выяснилось, что истоки проблемы, — как это часто бывает, — в детстве. Когда родился ее младший брат, это стало для нее не радостью, а трагедией. До его рождения все внимание матери принадлежало ей, а потом она словно бы стала своей маме не нужна. Ей казалось, что все внимание мамы переключилось на брата. Я спросила ее:

— Как ты думаешь, мама любит брата?

— Конечно.

— А попробуй представить себе, как она его любит, войди в это состояние, стань ее любовью.

Когда женщина это проделала, она поразилась:

— Ой, сколько же этой любви, какая она большая…

— А теперь, когда ты ощутила себя этой любовью, посмотри на саму себя.

Взглянув на себя глазами маминой любви, женщина поняла, что этой любви хватает на всех, что мама любит и ее тоже. Она пережила этот опыт, и проблемы стали решаться.

Моей любви также хватит на всех. А уж какой конкретно ребенок придет ко мне и какие уроки я должна буду дать этой душе, это вопрос к «режиссеру», который распоряжается тем, что с нами происходит.

Автор – Зингерман Ирина

Интервью с Лиз Бурбо

Интервью с Лиз Бурбо

Вопросы на тему любви, тела и мечты всей жизни

Любовь

1. Большинство людей мечтают о полноценных отношениях, но часто получается так, что они переживают одну травму за другой. По вашему мнению, что является основным в любовных взаимоотношениях?

Лиз Бурбо: Основное – это быть самим собой и позволять своему партнёру оставаться самим собой без осуждения и без желания изменить его или её. Это означает принятие всех различий между обоими партнёрами. Это также и желание узнавать о себе с помощью партнёра. То, что мы не приемлим в нашем партнёре, мы не приемлим в нас самих.

2. Как мы можем научиться больше любить самих себя без того, чтобы прослыть «эгоистичными»? Какова разница между любовью к себе и эгоизмом? Есть ли какие-нибудь подходящие практические упражнения?

Лиз Бурбо: Мы сможем узнать разницу между любовью к себе и эгоизмом лишь после того, как поймём настоящее значение слова «эгоизм». Большинство из нас верит, что думать в первую очередь о самом себе означает быть эгоистом, когда на самом деле это и есть настоящая любовь к себе. Эгоизм же – это желание, чтобы другие в первую очередь думали о нас.

Например: если Джоис хочет, чтобы её муж сходил вместе с ней в кино, а он отвечает, что слишком устал, она может подумать, что он эгоистичен потому, как в первую очередь заботится о себе, но в реальности это пример любви к себе потому, что он прислушивается к своим потребностям. Если же его поведение меняется, и он настаивает на том, чтобы она осталась дома с ним, вот тогда он ведёт себя эгоистично. Здоровым выходом из этой ситуации было бы, если бы муж не переживал о том, что его жена пойдёт в кино без него, а жена спокойно бы оставила мужа дома. В большинстве случаев, когда кто-нибудь обвиняет другого в эгоизме, именно обвинитель и ведёт себя эгоистично.

3. Насколько важна духовность для полноценных отношений? По вашему мнению, требует ли духовность того, чтобы мы обратились к чему-то «высокому», чтобы быть способными любить и быть любимыми?

Лиз Бурбо: То «высокое», о чём вы говорите, на самом деле, — это внутреннее Я. Духовная личность даёт себе право вести себя как угодно – хоть положительно, хоть отрицательно – когда бы то ни было, и то же право предоставляет другим. На мой взгляд, духовность – это не нечто, к чему мы обращаемся, не что-то связанное с религией; это лишь принятие того, что всякая вещь, всякий человек являются божьими созданиями и могут быть какими угодно, такими, какими они выбирают быть. Духовность – это принятие нашей собственной ответственности в жизни и разрешение другим принимать ответственность за их собственные решения  и действия.

Тело

4. Сознательность нашего тела – одна из основ вашей работы. Если я годами игнорировал язык моего тела, как мне начать слушать его? С чего бы я мог начать, что важно? Как мне научиться понимать те послания, что тело передаёт мне?

Лиз Бурбо: Вы должны принять решение знать о своём теле и быть с ним в более близком контакте, понимать, как вы себя чувствуете; и постепенно вы будете всё с большим вниманием относиться к потребностям своего тела. Помните, что ваше тело постоянно выражает то, что происходит на вашем эмоциональном и психическом уровнях. Когда страдает ваше тело, оно вам подсказывает в каком направлении вам нужно подумать и почувствовать, что именно заставляет вас страдать. Простой способ понять физическую проблему – это посмотреть, о чём она предупреждает, о каком действии или состоянии, и какой сферы вашей жизни это касается больше всего. Ответы подскажут вам, что вы хотите делать, кем быть в этой области вашей жизни, но вы боитесь последствий. Страх – это хорошо, но двигайтесь к тому, чего вы хотите.

5. Как это может помочь нам понять и решить наши проблемы?

Лиз Бурбо: Всякий раз, когда вы прислушиваетесь к своему телу, как я уже объяснила в своём предыдущем ответе, вы становитесь хозяином своей жизни вместо того, чтобы позволять вашим страхам получить то лучшее, что предназначено вам.

6. По вашему мнению, с каким самым большим препятствием мы должны столкнуться, когда хотим реализовать наши мечты?

Лиз Бурбо: Страх. Если у вас есть мечта, и вы вкладываете в неё много энергии, а она всё не реализуется, возможно, что вы боитесь последствий воплощения этой мечты. Подумайте об этих внушающих страх последствиях и загляните глубоко внутрь себя, чтобы понять, а верите ли вы в них по-прежнему. Если это так, позвольте себе испугаться, но не отпускайте вашу мечту. А также очень важно знать, родилась ли мечта из вашего внутреннего Я или из вашего самомнения. Поможет ли вам мечта выполнить вашу некую внутреннюю потребность, или она нужна лишь для того, чтобы что-то доказать? Продолжайте мечтать; действуйте, чтобы реализовать мечты, и примите последствия.  Но не делайте ничего и даже не стоит надеяться на исполнение мечты, которая называется «слепая вера».

Мечта всей жизни

7. Вы оставили вашу очень успешную деятельность; вы много путешествовали и погрузились в работу без контракта, работу свободного художника. Вы оказались мужественной и построили свой собственный Центр, который стал чрезвычайно успешным. Вы думаете, что в экономически нестабильное время целесообразно воплощать «мечту всей жизни» и идти при этом до самого конца?

Лиз Бурбо: Когда мы можем быть уверены, что вот оно «стабильное время», чтобы начать действовать? Те, кто ждут наилучших обстоятельств для решительных действий, позволяют множеству прекрасных возможностей пройти мимо. Секрет в том, чтобы оставаться устойчивым и готовым меняться на протяжении всего пути.

8. Что вы посоветуете людям, которые хотели бы подражать вам, но не имеют смелости для этого?

Лиз Бурбо: Не каждому дано построить что-то с нуля, из ничего. У вас должен быть для этого особый тип личности; вы должны быть строителем, творцом, дальновидным человеком. Вы должны быть готовы отдавать большую часть своего времени и усилий и никогда не отступать от своей мечты. Если человек не лидер по своей природе, то ему лучше быть помощником другого человека в осуществлении своей мечты. Мой совет – уважайте самих себя, ваши способности, ваш энергетический фактор, ваше здоровье и границы ваших возможностей.

Интервью с Лиз Бурбо для нашего журнала подготовила  Галина Западнева

Мама, папа, я…

Мама, папа, я…

Они подарили нам жизнь, научили ходить, говорить, держать ложку, различать добро и зло. Они – наши родители, самые близкие люди, которые понимают нас без слов. По крайней мере, так всегда казалось. До тех пор, пока не стукнуло 40 и отношения с родителями вдруг стали невыносимыми

Каждый вечер мне звонит мама. Как всегда, не вовремя – как раз в тот момент, когда я, закончив с делами и уложив ребёнка, без сил падаю на кровать и тянусь к книге с единственной мыслью: «Две странички и – спать». «Почему ты не звонишь? Я уже не знаю, что и думать», — с обидой в голосе начинает она. «Как у тебя дела?» — пытаюсь я переключить тональность. «Как всегда, неважно. Ты знаешь, я поняла: жизнь – это ад…» Далее следует подробное описание бездн ада, в которых существует моя мама: там всегда что-то болит и стреляет, постоянно растут цены, плохая погода, скандальные соседи и ужасные врачи. Через 15 минут я завожусь. «Мама, ну почему ты видишь только плохое? У нас, слава Богу, все близкие живы, есть крыша над головой, не голодаем!» Я нервно расхаживаю по комнате, убеждая, успокаивая, предлагая помощь и различные способы улучшения жизни. Отвергнув их все до единого, мама умиротворённо прощается: «Ну всё, спокойной ночи, не буду тебя отвлекать». А я, раздражённая и измочаленная до предела, плетусь на кухню пить корвалол. И терзаюсь угрызениями совести: «Что я за дрянная дочь? Почему мне так трудно уделить ей каких-то полчаса? И почему разговоры с ней меня так выматывают?» С этих болезненных для меня вопросов я и начинаю разговор с психологом, преподавателем Института практической психологии личности Ольгой Ковалёвой. Одно из главных направлений её практики – работа с реалиями среднего возраста в жизни человека, его задачами и проблемами. Как выяснилось, среди этих проблем трудности в отношениях с пожилыми родителями занимают особое место.

Нежнее, еще нежнее!

— Осложнение отношений с родителями – весьма распространённое следствие кризиса среднего возраста, — считает Ольга. – Ведь именно в этот момент происходит изменение функций человека. Обычно главные социальные задачи – построить дом, посадить дерево, вырастить сына – к 40-45 годам уже решены, и человек начинает больше задумываться о духовном. Одновременно, как показывает практика, именно в этом возрасте часто возникают проблемы со здоровьем.

Обостряются хронические заболевания, растёт утомляемость, человек может попасть в полосу травм. Организм словно сигнализирует: его силы не безграничны. Несмотря на то что после благополучного преодоления кризиса здоровье нередко восстанавливается, человек встречается с мыслью: ресурс его не вечен и нуждается в поддержке. И эта мысль заставляет взглянуть на родителей другими глазами. Ещё недавно они казались такими сильными, здоровыми, энергичными, и вдруг мы ясно осознаём: они слабеют и нуждаются в нашей помощи. Да и сами родители к этому времени тоже, иногда неосознанно, начинают ожидать от нас заботы и повышенного внимания.

— Но ведь чаще всего проблема не в отсутствии заботы. Большинство людей свои социальные обязанности перед родителями выполняют – помогают материально, стараются чаще навещать, иногда даже переселяют к себе поближе. Главной трудностью становится общение, которое порой отнимает последние силы. Ты выступаешь в роли домашнего психотерапевта…

— Я бы сказала, не очень грамотного психотерапевта. Специалист не присоединяется к эмоциям пациента, а вы в таком разговоре присоединяетесь к ним автоматически. И это естественно. Бесполезно отрицать, что у нас с родителями есть связь, а тем более пытаться от неё избавиться. Любой нормальный, живой, чуткий человек обязательно отреагирует на вторжение в своё эмоциональное поле, если речь идёт о родителях. Другой вопрос – всегда ли это необходимо? Ведь вести речь о так называемом энергетическом вампиризме можно только в том случае, когда мы сами позволяем высасывать из нас энергию.

— Как можно от этого защититься?

— В первую очередь нужно понять, что именно цепляет в конкретной ситуации, на что мы непосредственно реагируем, какое слово нас заводит. То есть обнаружить тот самый спусковой крючок, который «включает» негативные эмоции, и осознать, что энергию из нас высасывает не близкий человек, а наше собственное раздражение, с которым мы не можем справиться. Силы уходят не к кому-то, а в чёрную дыру нашего внутреннего конфликта. После чего взять листок бумаги и подробно прописать, какие именно претензии у нас есть к родителям.

— С трудом верится, что 40-50-летний человек будет, как школьник, писать что-то о себе на расчерченном листке бумаги…

— Это отсутствие привычки. И невнимание к себе. Ведь первую половину жизни мы, как правило, посвящаем тому, чтобы завоевать окружающий мир. С середины жизни, как утверждает психолог Юнг, необходимо переключиться на себя, на самость. Миру мы уже всё доказали. Теперь нужно понять, в чём наши истинные потребности и желания. Как действует приём написания? Объём оперативной памяти обычного человека очень невелик, особенно по сравнению с интуицией и неосознанной информацией. Допустим, в сознании у нас зафиксировано: отношения с родителями складываются ужасно. А в подсознании есть некая развёртка ситуации, объяснение, почему она ужасна, чем именно. Для того чтобы понять, как управлять ситуацией, нужно сделать её зримой. Записывание помогает вытащить информацию из подсознания, сформулировать и понять проблему.

— Как-то неловко, даже наедине с собой, озвучивать свои претензии к родителям.

— Да, это нелёгкий труд. Но ведь и родители, решая свои социальные задачи, не всегда гладили вас по головке. У вас в душе могли остаться какие-то детские обиды. Например, девочке часто говорили о том, что она некрасива. Или мама вымещала на сыне свои обиды на сбежавшего мужа. Такие детские травмы только со стороны кажутся несущественными, а человек всю жизнь несёт этот крест. И не осознаёт, почему общение с родителями, которые в определённый момент для него сходят с пьедестала, вдруг начинает вызывать у него такую агрессию.

— Допустим, после долгих мучений и борьбы с собой все обиды выложены на бумаге. Как это работает?

— Работают с этим, вообще-то, терапевты. Но есть какие-то вещи, которые срабатывают сами по себе. Когда человек выложит на бумаге всю неосознанную информацию, ему сразу станет легче. Если проблема чётко сформулирована, гораздо проще искать пути её решения. Я бы советовала написать ещё о том, что вы считаете должным делать по отношению к родителям и что хотите делать. Например, ваша ситуация с несвоевременным звонком. Вы можете написать: «Я считаю себя обязанной выслушивать всё, что мама говорит мне по телефону». А в соседней графе уточнить: «Разговор наш продлится максимум 10 минут».

— И что я должна сделать после 10 минут разговора, чтобы он прекратился? Рассориться, бросить трубку?

— Вы должны научиться понимать, чего от вас на самом деле добиваются, и отреагировать именно на этот сигнал. Ведь чаще всего родители хотят от нас не конкретных действий, а поддержки, сочувствия и внимания. И выражаться это может по-разному. Например, за словами «Почему ты мне не звонишь?» или «Ты знаешь, вокруг всё так плохо» может скрываться совсем другое: «Я продолжаю о тебе беспокоиться, я тебя люблю, мне очень одиноко без твоего внимания». Но это совершенно невозможно расслышать за агрессивным выпадом. А напрямую родители чаще всего не могут этого сказать. Но если вы сами скажете себе это, образ родителя-вампира в вашем сознании трансформируется в образ любящего, нуждающегося в вас родного человека и вы тут же найдёте нужные слова. Не стесняйтесь говорить родителям о том, что вы по-прежнему любите их и понимаете, как им важно ваше внимание. Начните разговор с фразы: «Как хорошо, что ты позвонила». Не скупитесь на ласку. Как правило, до самой раскалённой души эти слова доходят, и тогда потребность часами доносить до вас этот сигнал исчезнет. А ещё лучше почаще берите инициативу в общении на себя – звоните сами, выбирая удобное для себя время, и наберитесь мужества сказать маме, что сейчас у вас есть именно 10 минут. Но в любом случае, чтобы это было искренне, без раздражения, необходимо сначала проделать ту работу, о которой я говорила: сформулировать все свои скрытые претензии и печали, связанные с родителями. Пока мы это не проговорим, проблемы будут жить в нашем подсознании и съедать нас изнутри.

Школа семейных танцев

Однажды, отдыхая в Италии, я познакомилась с удивительным семейством. Глава семьи – громогласный, харизматичный донской казак – когда-то волею судьбы после окончания вуза оказался в Великобритании, где покорил сердце хрупкой холодной англичанки. Дальше всё было как в сказке: папа девушки оказался профессором престижного британского университета. Нужно ли удивляться, что вскоре именно в этом учебном заведении наш казак стал по мере сил учить студентов русскому языку. На курорт они приехали втроём – он, она и 4-летний Георг, маленький аристократ, с фантастической ловкостью управлявшийся с ножом и вилкой. А ещё через несколько дней к этой экзотической троице присоединилась и вовсе уж странная пара, словно сошедшая со страниц «Тихого Дона»: сухонькая морщинистая старушка в белом платочке и статный старик с седым чубом. Они заметно робели, чувствуя себя не в своей тарелке и смущённо краснея под взглядами синеголовых немецких пенсионерок. «Мои родители, — пояснил преуспевающий казак. – Каждый отпуск вместе проводим, вывожу их мир посмотреть». «А к ним в гости с семьёй ездите?» — бестактно спросила я. «Что вы! Жене с сыном там нечего делать». Попытавшись представить Георга босоногим, по колено в степной пыли, я с ним согласилась. А ведь наверняка родители променяли бы все отели мира на возможность обнять сына на пороге родной хаты, собрать в честь его приезда всю станицу, похвастать перед соседками красавицей-невесткой, съездить с внуком в ночное или как там это называется… Вот уж поистине не в деньгах счастье. А в чём же?

— Ольга, говоря об отношениях с родителями-пенсионерами, нельзя не затронуть финансовый вопрос. Что делать, если они отказываются от помощи, но при этом часто дают понять, что им не хватает денег? Не совать же рубли под подушку?

— Что значит «дают понять»? Первый вопрос вы должны задать себе: почему я так решила? Почему, несмотря на то, что мою помощь не принимают, я постоянно чувствую немой упрёк?

— А какой ещё вывод можно сделать из слов «Опять коммунальные услуги подорожали. Заплатила за квартиру, хлеба купить не на что»?

Это может быть просто сетование. Каждый раз, когда нам что-то кажется, нужно понять, какова реальность. А для этого необходимо просто вместе сесть и посчитать. Сразу оговорюсь, что мы не берём ситуацию, когда обеспеченные пенсионеры путешествуют по миру, – это скорее исключение. Будем говорить о более распространённой ситуации выживания. Нужно так прямо родителям и сказать: «Давайте посмотрим, сколько вы получаете и какие у вас расходы». Как правило, в том, что касается финансов, пожилые люди очень хорошо соображают и охотно занимаются такими расчётами. Понятно, что, если у человека пенсия 2 тысячи рублей, а за квартиру он платит 1,8 тысячи, помогать просто необходимо, здесь доказывать ничего не нужно. А вот в не столь явной ситуации (когда, к примеру, помимо пенсии есть ещё какой-то источник дохода) совместные расчёты очень быстро помогают понять истинное положение вещей и найти общий язык. Вы должны таким же образом посчитать свой семейный бюджет, чтобы посмотреть, какую конкретно сумму вы можете выделять родителям. И сказать: я могу и буду давать вам, к примеру, 5 тысяч рублей в месяц. Не учитывая, разумеется, экстремальных ситуаций. Когда помощь родителям превратится в чёткую, согласованную обеими сторонами статью расхода, всем станет легче.

— А если реакция на такие разговоры неадекватна?

— Вы должны понять главное: ни в коем случае не нужно пытаться перевоспитать пожилого человека. Это напрасная трата сил и нервов. Необходимо осознать: с возрастом — как правило, после фактического выхода на пенсию — сознание пожилого человека, его личность начинают меняться. Этот процесс нельзя оценивать однозначно негативно, но он неизбежен и необратим. Особенно если человек всю жизнь активно работал, а потом резко лишился привычных обязанностей и круга общения. Часто пожилой человек выстраивает вокруг себя свой мир, в котором ему более или менее комфортно, но который может быть очень неудобным для близких, если они не понимают, что происходит.

— То есть старческий эгоизм – это не фигура речи?

— Такое вполне может быть. Но вместо того, чтобы воспитывать отца или мать, нужно просто понять, в каком мире они живут, и научиться под них подстраиваться с минимальными потерями для себя. Например, бывает, что бабушка вдруг резко охладевает к внукам. Вы воспринимаете это как проявление эгоизма. На самом деле у неё просто поменялись жизненные приоритеты. Она для себя решила, что её социальный долг выполнен и теперь она может заняться собой. Нужно принять её новую картинку мира и научиться с этим жить. И здесь, как ни странно, часто бывает достаточно только ваших усилий. Как говорят специалисты по коммуникациям, для того, чтобы танцевать, достаточно, чтобы один партнёр знал, как двигаться.

Начать с себя

Никогда не смогу забыть, как общалась со своей матерью моя подруга. Они садились рядом, тихо говорили о чём-то, и во время разговора подруга совершенно естественным жестом брала руки матери в свои, подносила их к губам и нежно целовала. Она целовала маме руки. Всегда, при каждой встрече. Эти руки знали и чёрную домашнюю работу, и не самую белую акушерскую – мама была известным врачом-гинекологом и блистательно принимала самые тяжёлые роды. Была, потому что уже несколько лет её нет на свете…

— Можно ли смириться с мыслью о том, что родители уйдут?

— Это как раз одна из самых сложных тем среднего возраста – отношение к смерти. Именно в этот период мы начинаем отчётливо осознавать, что родители не вечны. Нам трудно принять эту мысль: ведь наша модель мировосприятия, в отличие, скажем, от восточной, построена на отрицании негативных моментов. И здесь очень важно понять следующую вещь: нельзя гнать от себя эту мысль, нельзя прятать голову в песок и делать вид, что этого не существует. Нужно встретиться с этой мыслью, впустить её в себя, пережить её. И тогда становится ясно, что мы ещё должны успеть у родителей взять и что им отдать. Такое понимание даёт очень хорошие шансы наладить отношения. Известная британская актриса Кейт Бланшетт, рассказывая о своём детстве, привела очень показательный пример. Однажды она играла на пианино у открытого окна и увидела уходящего по делам отца. Он помахал ей, но Кейт, не желая отвлекаться, не вышла с ним проститься, как делала это обычно. Отец больше не вернулся – сердечный приступ. С тех пор каждый раз, уходя из дома, актриса целует всех своих домашних. И если с половины пути возвращается за зонтиком, ритуал прощания повторяется снова.

— А если говорить о более приземлённых способах налаживания отношений с родителями?

— Прекрасно объединяет и сглаживает углы какое-то общее семейное дело. Обновление интерьера дачи, покупка щенка для внука – предмет не имеет значения. Главное, родители должны чувствовать, что они нужны, что они могут быть полезными. Здесь только важно с самого начала обозначить зоны влияния и особенно ту зону, куда они не должны вторгаться. При этом не бойтесь высказывать свои пожелания пусть в мягкой форме, но прямо и чётко. Кроме того, стоит помочь родителям после выхода на пенсию найти какое-то занятие по силам или новый круг общения. Что-то вроде клуба по интересам. Нельзя забывать, что в этот период они тоже переживают серьёзный кризис и самостоятельно с такой задачей могут не справиться.

— Какими, на ваш взгляд, должны быть идеальные отношения с родителями?

— Главный рецепт – отсутствие всяких рецептов. Нельзя советовать: звоните родителям столько-то раз в неделю или столько раз навещайте. Ведь есть родители, которым не очень-то хочется, чтобы их лишний раз донимали. Идеальными можно назвать отношения, которые устраивают обе стороны. Однако важно понимать, что построить их вы можете, только начав с себя.

Интервью с Ольгой Ковалёвой взяла Ирина Исаева

Статья впервые опубликована в журнале «Всегда женщина» в №5 2009 года

Интервью с Анной Марченко

Интервью с Анной Марченко взяла Елена Жолобова

«Живи быстро и умри молодым»  как будто про отделы продаж в российских компаниях. Доля единичных сделок, не имеющих продолжения, в бизнесе все еще высока, а с «одноразовыми» и постоянно меняющимися sales-менеджерами работодатели почти смирились. Бизнес-тренер Анна Марченко предлагает систему долгосрочного партнерства в продажах, в которую включены продавцы и их клиенты, работодатели, сотрудники и даже конкурирующие компании.

  • Как выстроить систему обучения отдела продаж с учетом текучки кадров?
  • Зачем договариваться с конкурентами?
  • Для чего разделять продавцов по психотипам?

За 16 лет рыночной экономики сфера продаж претерпела радикальную трансформацию  на смену господству продавца пришла мода на клиентоориентированность. Столь же радикально изменилась и психология продаж, отчетливо проявившись в речевых техниках, используемых продавцами.

Долгосрочное партнерство предполагает объективную оценку товара или услуги.

Анна Марченко делит российскую историю активных продаж на три основных этапа: период агрессивного сбыта, времена продаж заискивающих, и, наконец, день сегодняшний, когда актуальна стратегия взаимовыгодного обмена.

Как вы объясняете эту эволюцию?

Развитие продаж во многом обусловлено усилением конкуренции. В 90-е были популярны так называемые агрессивные продажи, или, проще говоря, впаривание. Ассортимент товаров на рынке оставлял желать лучшего, колоссальная инфляция отбивала у россиян всякую тягу к сбережениям, поэтому покупали у того, кто был или самым громким, или самым настойчивым.

После дефолта 1998 года платежеспособный спрос упал в разы, конкуренция усилилась, а покупатели стали разборчивее и осторожнее, и тогда на смену агрессивным продажам пришли продажи заискивающие. Продавцам пришлось восстанавливать потерянное доверие, а для этого они были вынуждены буквально упрашивать клиента купить. Сегодня позиции продавца и покупателя выравниваются. Самой актуальной становится стратегия партнерст-ва, или «Выигрыш-Выигрыш». И первые заявления от продавца теперь не «Вам это нужно» или «Мы вас хотим», как это было раньше, а «Давайте познакомимся и поймем, насколько мы друг другу можем быть интересны и полезны».

Поэтому сейчас, по моим оценкам, становится все меньше отказов на этапе первого контакта. По крайней мере, люди соглашаются на встречу. У них просто нет оснований нам отказывать, потому что мы им еще ничего не предложили.

Но ведь это не означает, что отказов становится меньше. Они просто возникают уже на втором этапе  при личной встрече.

Верно. Но даже в этом случае встреча даст результаты как для вас, так и для вашего партнера. Многие потенциальные покупатели сегодня понимают, что все развивается, мир не стоит на месте, и упущенная сегодня информация о ваших возможностях поставщика может означать упущенную выгоду завтра. Например, если клиент отказывает вам, аргументируя это тем, что уже работает с несколькими поставщиками вашего профиля, не стоит предлагать ему отказаться от сотрудничества с ними в вашу пользу, суля более выгодные условия. Лучше сказать, например, следующее: «Может быть, и в нашем лице вы сможете найти для себя выгодного бизнес-партнера». Важно донести, что даже если вы не станете сотрудничать, клиент, по крайней мере, будет информирован о вашем предложении. Плюс даже в том, что, познакомившись с вами, он сможет утвердиться в правильности своего выбора, сделанного ранее.

Сейчас много говорят о том, что честность по отношению к покупателю  это и есть истинное партнерство и клиентоориентированность.

Да, если раньше в отношениях потребителя и поставщика было возможно лукавство, недоговаривание с обеих сторон, то сейчас люди стали более компетентными во всех отношениях. Когда продавец и покупатель становятся партнерами, обман между ними не только невозможен, но и невыгоден. Поэтому в современных продажах ставка делается на долгосрочное сотрудничество, а не на «одноразовые» сделки. И в продавце теперь ценится умение дать объективную, достоверную оценку возможностей товара или услуги, которые он предлагает. Менеджер по продаже рекламы, например, имея аналитику по результативности различных рекламных каналов и проанализировав заказ клиента, поймет, что нужного эффекта тот не добьется, и предложит ему другие варианты. Это первичный уровень системы долгосрочных отношений, которая необходима для развития компании.

Есть и другой, более сложный и цивилизованный уровень партнерства, также нацеленный на долгосрочную перспективу и предполагающий высокую степень открытости  когда конкуренты кооперируются и объединяют свои усилия в привлечении клиентов. Смысл в том, что если клиент приходит ко мне, и я понимаю, что мой товар не соответствует его потребностям, я могу порекомендовать обратиться к моим конкурентам. Подобные действия регулируются договором о взаимных рекомендациях. Раньше, да и сейчас, в большинстве компаний такое поведение продавца считалось запрещенным. Как так? На кого ты работаешь? Но теперь такие варианты сотрудничества становятся возможными. Сложно сказать, что это: «первые ласточки» нового подхода в продажах или исключение из правил. Время покажет.

Продавец «два в одном» может выйти компании боком.

Концепция долгосрочного сотрудничества Анны Марченко предполагает не только выстраивание партнерских отношений между продавцом и покупателем и между компаниями-конкурентами, но также между продавцами и их работодателем. Менеджеры по продажам — особая категория персонала. С одной стороны, это непосредственные добытчики, те, кто приносит фирме деньги. С другой стороны, продавцы в большинстве своем воспринимаются как некий расходный материал, с текучкой которого руководители если не смирились, то, по крайней мере, осознали это как свершившийся факт.

Некоторые эксперты считают, что регулярное обновление сотрудников отделов продаж  это данность, и ничего тут не попишешь.

В этой нестабильности есть «вина» как самих продавцов, так и руководителей компании. Замечено, что менеджер по продажам может быстрее сделать карьеру, переходя из компании в компанию. А все потому, что если человек растет внутри предприятия, часто оценка руководства не поспевает за его профессиональным ростом. Руководитель воспринимает профессиональное взросление сотрудника как естественный процесс, или даже видит в этом заслуги самой компании. Что получается: продавец становится все более опытным и успешным, он приносит компании все больше денег и вполне справедливо считает, что за это он вправе и получать больше. А директор не только не повышает его в должности и в зарплате, но часто даже наоборот  занижает проценты, прямо заявляя: «Ну мы же круты! Вам теперь стало намного легче продавать, так как бренд работает сам на себя!» Я такую политику не одобряю  на мой взгляд, она только провоцирует кадровую текучку. Снижать зарплаты продавцам не следует, лучше скорректировать программу мотивации.

Если продавцу легче вырасти, периодически меняя место работы, как в таком случае работодателю выстроить систему обучения менеджеров по продажам, чтобы его инвестиции не были потрачены зря?

Существует много вариантов. К примеру, можно оплачивать только половину стоимости тренингов и семинаров, которые проходит сотрудник, а остальную сумму возложить на него самого. Либо, если компания проводит обучение менеджеров полностью за свой счет, нелишним будет заключить договор, где прописать, например, что если сотрудник прошел обучение, он обязан в течение 1-2 лет отработать в компании, а если вдруг захочет уйти раньше, должен будет выплатить предприятию неустойку или возместить часть стоимости тренингов.

Второй важный момент, который необходимо учитывать,  это разность человеческих психотипов. Например, если продавец по психотипу активный, то есть ориентирован на достижение все новых рубежей, обладает высокой устойчивостью к стрессам, но при этом плохо переваривает дела рутинные, то ему больше подходит роль «бойца», «завоевателя» новых клиентов. Есть другой психотип «садовник». У такого продавца лучше получается ухаживать, то есть поддерживать и развивать отношения с уже имеющимися клиентами. Но стрессоустойчивость у него ниже, чем у «бойца», и порой даже позвонить в новую фирму для него  большая проблема. Поэтому на Западе давно практикуется система тандемных продаж. Активный по психотипу менеджер находит клиента, а затем передает его для дальнейшего сотрудничества менеджеру с другим психотипом. У нас же продавцы чаще всего универсалы  и новых клиентов привлекают, и старых обслуживают.

А что, на ваш взгляд, эффективнее:  универсальные продавцы или тандемные продажи?

Продавец «два в одном» может выйти компании боком. Человек склонен двигаться по пути наименьшего сопротивления, поэтому выбирает то, что ближе его психотипу. И происходят перекосы: руководитель, скажем, выбирает стратегию увеличения рыночной доли компании, для чего ставит цель  нарастить клиентскую базу, а его менеджеры-«садовники» продолжают «окучивать» старые «грядки». Или, когда дана установка перейти от количества к качеству, а «бойцы» рвутся к новым завоеваниям, эффективность тоже страдает. И если уж вы взяли курс на универсальность своих сотрудников, то и систему обучения нужно выстраивать таким образом, чтобы выровнять их компетенции. Например, «пассивного» продавца стоит отправить на тренинг по активным продажам.

Часто приходится слышать от владельцев компаний: мол, что-то у меня продажники приуныли, дай-ка я их на тренинг отправлю. Может, их там ничему новому и не научат, ну так хоть растормошат немного. Вы как к такой позиции относитесь?

Абсолютно нормально. Не надо питать иллюзий  ни один краткосрочный двухдневный тренинг не сделает людей другими. Для того чтобы навык сформировался, понадобится от 21 до 40 дней ежедневных тренировок. Тренинг работает как доза. У него есть время действия. Хороший тренинг может давать эффект от полугода до года. Первая неделя после тренинга  период «устаканивания» материала, когда происходит переформатирование знаний. Потом начинается стадия, когда человек пытается что-то пробовать и понемногу применять полученные знания. Это еще около месяца. А дальше может возникнуть ощущение, что все как будто бы забылось. Если тренинг был по-настоящему хороший, то периодически в нужные моменты необходимые знания в голове всплывают. Но если полученный на тренинге навык не поддерживается и не развивается, то эти знания атрофируются, точно так же, как без постоянной практики теряется владение иностранным языком. И тогда работодателю придется как минимум каждые полгода проводить очередной тренинг в качестве допинга. Лично я считаю, что самое лучшее обучение  систематическое. Именно поэтому я рекомендую клиентам приглашать внутреннего тренера. Это не только эффективнее «одноразовых» тренингов, но и экономически выгоднее.

Как составить электронное письмо-предложение, чтобы оно не было удалено как спам?

1. Заранее узнать имя-фамилию человека, который в компании занимается закупками, и в письме обратиться лично к нему.

2. В теле письма можно написать фразы: «По поводу нашего сотрудничества» или «Мы встречались на выставке». Это зацепит: человек захочет «вспомнить», кто вы и когда он с вами познакомился, и шансы того, что письмо будет прочитано, возрастут.

3. Зацепить внимание может и простое указание вашего ФИО: «От Анны Ивановой», например. Это тоже может простимулировать человека прочитать сообщение, чтобы «освежить» память.

4. Составляя письмо, необходимо использовать базовые правила психолингвистики. По крайней мере, в тексте должны быть обыграны все классические приемы продаж: показ выгод для клиента, комплименты, работа с возражениями, постоянное подчеркивание, что окончательное решение остается за клиентом и т.д.

Персональная страница Анны Марченко на сайте нашего журнала