Как сделать ваших продавцов эффективнее?

Как сделать ваших продавцов эффективнее?

Как-как, скажет искушенный читатель… мало ли чего напридумывали. Книжек всяких понаписали, тренингов-коучингов предлагают массу, системы стимулирования и т.д., и т.п. Все ясно, верно? Да, ясно. Продавцов нужно правильно подбирать, правильно адаптировать к работе, правильно стимулировать – и правильно обучать.

В этой статье мы не будем рассматривать проблемы подбора и стимулирования персонала, равно как и проблемы товара, маркетинга и постпродажного обслуживания, которые тоже значительно влияют на уровень продаж в компании. Мы рассмотрим только одну проблему – проблему обучения продавцов.

Что обычно подразумевают под «обучением»? Правильно, обычно это – двухдневный тренинг. Как организуется такой тренинг? Шеф, или начальник отдела, или менеджер по персоналу приглашают тренинговую компанию (или устраивают тендер) и говорят: Нам! Нужен! Тренинг! О‘кей, – говорят приглашенные специалисты, – а что вы хотите в этом тренинге изучить? Нуу, – отвечает Заказчик, – про продажи, и чтобы телефонные переговоры были, и еще немного про планирование рабочего дня и постановку целей… да, а еще нам нужен мерчендайзинг – часа 2-3, пожалуй…

Хорошо, – отвечают приглашенные специалисты – и идут готовиться. А что делать, всем хочется кушать и конкуренция на рынке тренингов продаж о-го-го какая. Поэтому заказчик (т.е., Заказчик!!!) всегда прав, и далеко не все готовы с ним спорить. И говорить, что тот тренинг, который он только что заказал – чушь полная и никакой пользы его компании не принесет.Потому, что слишком перегружен темами и уже превратился не в тренинг навыков, а в обычный претенциозный бизнес-семинар. Да и далеко не все клиенты способны услышать такие слова… будем надеяться, что хотя бы прочитают.

Одноразовые тренинги хороши тогда, когда продавцы совсем зеленые (и мотивированные), – и их надо научить элементарным вещам (всем сразу). Они хороши тогда, когда тренер – не только тренер, но и мастер в продажах (с подтвержденными результатами), – простое общение с таким профи способно сделать многое для участников. Также они хороши тогда, когда обозначена  одна конкретная проблема, которую нужно решить, или когда тренер при подготовке тренинга обязательно оговаривает следующее условие: «несмотря на оговоренную программу, я буду вести тренинг в том направлении, которое наиболее необходимо группе сейчас, исходя из уровня участников, их основных проблем и т.п. И если кто-нибудь после тренинга посмеет пикнуть о том, что мы не выполнили программу…!!!».

Но для всех остальных случаев я могу посоветовать лишь одно: если вы собираетесь провести одноразовый тренинг, лучше всего взять все отпущенные на него деньги и потратить на что-нибудь более полезное. Например, на корпоративную вечеринку с раздачей книг по продажам. Эффект будет примерно такой же.

На обучение нельзя тратить. Можно лишь инвестировать.
Если вы тратите деньги на обучение, то описанная выше ситуация становится понятной: получить как можно больше, заплатив как можно меньше. Потому и набиваем одноразовый тренинг темами, как чемодан – нарядами к отпуску. Поэтому же и нечасто такие тренинги проводим – удовольствие дорогое, и такие траты мы можем позволить себе не всегда.

Но чтобы действительно обучить продавцов, необходимо поступать иначе. Нужно поставить обучение на регулярную основу. Нужно прорабатывать именно те темы, которые наиболее критичны для продавцов сейчас. Нужно обеспечить людям время и возможность вырасти. А рост, как известно, требует больше времени, и больше работы, чем два дня, включая обеды и кофе паузы.

Короче говоря, требуется программа тренировки продавцов, рассчитанная на 6-9 месяцев. Попробуем сравнить ее с «одноразовым тренингом»:

Программа, ясное дело, дороже. Она состоит из нескольких тренингов. И получается, что я предлагаю вам тратить больше денег, проводя больше тренингов… Нет. Я не предлагаю больше тратить. Я предлагаю рассматривать ваши затраты на обучение не как расходы, а как инвестиции. И больше инвестировать.

А для этого начать рассчитывать эффективность ваших вложений, их рентабельность и т.п.  Только тогда мы сможем обнаружить, что возврат ваших вложений в один тренинг – вещь весьма и весьма случайная. В то время, как вложения в долгосрочную программу окупаются с гораздо большей вероятностью.

Почему? Потому, что в результате долгосрочной программы эффективность ваших продавцов не только повысится, но и закрепится на новом уровне. Если вы вкладываете деньги в устойчивое повышение результатов, то эти деньги не только вам вернутся (рано или поздно), но после этого начнут приносить прибыль, показатель которой в перерасчете на вложенные средства будет возрастать с каждым последующим месяцем. В течение 6-9 месяцев и вам, и привлеченным специалистам будет легче отследить динамику продаж и степень влияния обучения на эту динамику. Также легче будет найти главные препятствия и устранить их – что и даст устойчивое повышение эффективности. И самое главное, результаты ваших продавцов будут зависеть не от эмоционального подъема после тренинга – а от выработки и закрепления новых навыков.
Сэкономленные деньги и недоинвестированые деньги – это совсем разные понятия, верно?

Из чего состоит корпоративная  программа развития продавцов?
С самого начала нужно выяснить, с обучения ли нужно начинать. Ибо если ваша система стимулирования, или маркетинговая политика, или само качество товара препятствует росту продаж, то обучением делу не поможешь, и вам понадобится совсем другая программа.

Если мы не видим никаких препятствий для обучения, то начинаем программу. Первое, с чего ее стоит начать – это диагностический тренинг. Это обычный тренинг продаж, в котором основной упор сделан на вычленение главных «проблемных зон». Проще говоря, это ответ на вопрос о имеющихся сильных, и особенно слабых, сторонах ваших продавцов. Также в этом тренинге отдельное внимание делается на технологии тренировки – т.е., методам развития навыков, которые продавцы могут использовать прямо на рабочем месте.

После тренинга – 2-недельный перерыв. Продавцы обнаружили, что у них надо развивать, и пробуют (как умеют) применить это на практике. Что-то получается, что-то – нет. И эти результаты обсуждаются на однодневной коучинг-группе.  На такие группы люди приходят со своими результатами, проблемами, целями… Работа на группе организуется так, чтобы каждый смог высказаться по задачам, которые решал и проблемам с которыми столкнулся – и выработать план дальнейших действий. А по результатам рабочей группы готовится следующий тренинг, теперь уже целенаправленно работающий с одной-двумя оглашенными на группе проблемами.

Так и ведется работа: 2 дня тренинг – 1 день коучинг-группа – 2 дня тренинг – 1 день коучинг-группа. Перерыв между мероприятиями составляет 2-3 недели.

Потом наступает момент, когда необходимость в тренингах отпадает, и можно работать только в коучинг-группах. Взрослый человек умеет учиться, решая важные для себя задачи в своей работе – ему нужна помощь лишь в самом начале, чтобы он начал это делать. А когда он начнет и сделает несколько шагов – вот тогда можно работать только в коучиннг-группах, увеличив промежуток между ними до месяца. А после того, как мы добиваемся устойчивых результатов (а еще лучше – устойчивого прироста результатов) – тогда можно считать программу законченной. Максимальное число рабочих дней на такую программу – 15.

Приблизительные расчеты
Теперь вопрос: насколько оправдано вложение средств в такое мероприятие? Предположим, у вас есть 10 продавцов. Вы заказываете программу из 10 тренинговых дней. И приглашаете довольно дорогого тренера, с ценой дня в 1000 долларов. Программа длится 10 месяцев. Это означает, что в течение этих 10 месяцев на развитие каждого продавца вы тратите 100 долларов в месяц.

И чтобы «выйти в ноль» и просто оправдать ваши затраты, каждый продавец должен начать приносить минимум на 100 долларов в месяц больше, чем он приносит сейчас (точная цифра — это вопрос к вашим финансистам). Теперь спросим себя: сколько дополнительных сделок он должен сделать для этого? Или сколько сделок – не потерять? И какова вероятность того ,что благодаря обучению он эти сделки совершит?

В случае продажи крупных товаров, вроде автомобилей, затраты на одного сотрудника в течение года окупаются, если сотрудник продаст приблизительно на один автомобиль больше, чем обычно. Или, более правильно сказать, потеряет на одного покупателя меньше… То же можно сказать для продавцов, работающих с оптовыми партиями товара, участвующих в тендерах и т.п.

Подводя итоги, предлагаем вам еще раз, самостоятельно, ответить для себя на два вопроса:

• Вопрос первый: какие вложения окупятся с большей вероятностью: одноразовое «тренинговое вливание» с постепенным возвратом на круги своя – или годовая программа, постоянно поддерживающая людей в тонусе и неуклонно выводящая их на более высокий и при этом стабильный уровень владения навыками?
• Вопрос второй: после того, как ваши затраты окупятся, вложения начнут приносить прибыль, причем постоянно. Каков будет возврат на инвестиции через год после того, как проект окупится? Через два? Через пять?

Автор — Александр Сорокоумов